Ребукинг, ExProm и лидогенерация
Что такое ExProm?
Комплекс кампаний и мероприятий, направленных на продвижение выставки среди потенциальных участников. Ключевым показателем эффективности exprom кампаний является количество и качество полученных лидов на выставку, а также их конверсия в участников.
ExProm кампания выставки N года стартует еще до завершения выставки N-1 года с кампании ребукинга и продолжается до момента stop sales (ориентировочно месяц до старта выставки).
ExProm кампания выставки N года стартует еще до завершения выставки N-1 года с кампании ребукинга и продолжается до момента stop sales (ориентировочно месяц до старта выставки).
Как рассчитать таргет по лидам?
Таргет по лидам рассчитывается исходя из таргета по new business на выставке. Этот объем делится между сейлз командой и маркетингом (обычно 50/50). Эта доля умножается на среднюю конверсию за последние три года. Полученное количество компаний принимается за таргет по лидам для маркетинга. Например, у выставки стоит таргет по new business 1 000 кв м. Средний стенд на выставке - 10 кв м. Соответственной, необходимо привлечь 100 новых компаний. Если средняя конверсия на выставке 40%, то необходимо привлечь 250 лидов. Если доля маркетинга - 50% - это 125 лидов. Соответственно, таргет для exprom кампании - 125 лидов.
Что такое ребукинг?
Ребукинг - это кампания по привлечению участников на выставку до официального открытия приема заявок на выставку. Раннее бронирование позволяет компаниям принять участие на более выгодных условиях.
Период ребукинга стартует за 14-13 месяцев до выставки (то еcть привлечение участников на выставку N года начинается за 2 месяца до выставки N-1 года (pre-book), продолжается на самой выставке N-1 года (onsite booking). После завершения выставки N-1 года в течение 30-45 дней происходит обработка полученных в период ребукинга заявок (cool-off период), после чего уже запускаются рекламные и промо-кампании и бронирование участия происходит уже на стандартных условиях (ExProm).
Период ребукинга стартует за 14-13 месяцев до выставки (то еcть привлечение участников на выставку N года начинается за 2 месяца до выставки N-1 года (pre-book), продолжается на самой выставке N-1 года (onsite booking). После завершения выставки N-1 года в течение 30-45 дней происходит обработка полученных в период ребукинга заявок (cool-off период), после чего уже запускаются рекламные и промо-кампании и бронирование участия происходит уже на стандартных условиях (ExProm).
Этапы подготовки ребукинговых кампаний
Основная активность ребукинга приходится на дни проведения выставки (onsite booking). Отдельная сейлз команда (ребукеры) распределяeт между собой всех участников и проводят с ними встречи в дни выставки с целью получить подписанную заявку на участие в выставке следующего года. Заявка не является подтверждением участия, а лишь основой для подготовки договора. Заявки обрабатываются и переводятся в договоры в cool-off период (30 - 45 дней после выставки).
ExProm план
Часть маркетинг-плана, включающая в себя расписание запуска и содержание кампаний для привлечения участников через весь комплекс доступных каналов. ExProm план готовится до и на этапе подготовки стратегии PDR, а далее актуализируется и корректируется в зависимости от внешних факторов или показателей эффективности работы каналов.
Комплекс каналов ExProm
Сайт - основной источник органического трафика, а также посадочная страница для формы брони стенда. Важно тщательно продумать коммуникацию и контен-план.
Рассылки - один из главных каналов привлечения лидов, поэтому работа с этим каналом должна носить систематический характер.
Контекстная реклама - ключевой источник новых лидов. Для правильной постановки задачи важно понимать механику работы канала.
Партнерские и коммерческие медиа-кампании дают дополнительный охват и способствуют росту знания бренда.
Для качественного продвижения в социальных сетях важно работать в двух направлениях: органическое и рекламное продвижение.
Работа на конкурентных мероприятиях - главный источник горячих лидов. Важно тщательно подготовить кампании, направленные на конкурентов.
Как отслеживать количество полученных лидов?
Чтобы вовремя заметить снижение эффективности ExProm кампании, необходимо регулярно анализировать полученные лиды. Это можно сделать с помощью программы Bitrix или с помощью этого отчета.
Вход в Битрикс: https://crm.coresvc.tech/
Логин: имя фамилия через точку на английском (как в почте)
Пароль: как от учетной записи
При проблемах с доступом, обратитесь в отдел лидогенерации.
Логин: имя фамилия через точку на английском (как в почте)
Пароль: как от учетной записи
При проблемах с доступом, обратитесь в отдел лидогенерации.
Куда попадают лиды?
После заполнения формы заявки на сайте, лид попадает в очередь в CRM. Оттуда сейлз менеджер назначает лид себе в работу, связывается с потенциальным клиентом, квалифицирует его (определяет, насколько лид целевой) и проводит по воронке.
Воронка лида в CRM
Lead
Контакт, попавший в очередь в CRM после заполнения формы заявки брони стенда.
Этапы воронки на этой стадии: Not contacted, In progress, Qualified/Disqualified
Этапы воронки на этой стадии: Not contacted, In progress, Qualified/Disqualified
Opportunity
Кваллифицированный лид из очереди попадает в работу к конкретному сейлз менеджеру.
Этапы воронки на этой стадии: Opportunity (10%), Assessment (20%), Proposal (30%), Verbal (60%), Agreement (90%), Quality Check (100%)
Этапы воронки на этой стадии: Opportunity (10%), Assessment (20%), Proposal (30%), Verbal (60%), Agreement (90%), Quality Check (100%)
Order
После подтверждения и выбора стенда контакт переходит в статус участника.
Этапы воронки на этой стадии: Draft, Invoiced/Cancelled
Этапы воронки на этой стадии: Draft, Invoiced/Cancelled
